دوره 18، شماره 4 - ( 1393 )                   جلد 18 شماره 4 صفحات 87-110 | برگشت به فهرست نسخه ها

XML English Abstract Print

Download citation:
BibTeX | RIS | EndNote | Medlars | ProCite | Reference Manager | RefWorks
Send citation to:
Safari Kahreh M, Khodadad Hosseini S H, Azar A. Customer Lifetime Value (CLV) Analysis for Customer Segmentation and Profitability Management: A Case Study of an Iranian Bank. MRI. 2015; 18 (4) :87-110
URL: http://journals.modares.ac.ir/article-19-1412-fa.html
صفری کهره محمد، خدادادحسینی سید حمید، آذر عادل. تجزیه و تحلیل ارزش بلندمدت مشتری (CLV) به منظور بخش‌بندی و مدیریت سودآوری مشتریان مورد مطالعه: یکی از بانک‌های تجاری ایران. پژوهش های مدیریت در ایران. 1393; 18 (4) :87-110

URL: http://journals.modares.ac.ir/article-19-1412-fa.html

تجزیه و تحلیل ارزش بلندمدت مشتری (CLV) به منظور بخش‌بندی و مدیریت سودآوری مشتریان مورد مطالعه: یکی از بانک‌های تجاری ایران
محمد صفری کهره1، سید حمید خدادادحسینی 2، عادل آذر3
1- کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، ایران
2- استاد مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، ایران
3- استاد مدیریت صنعتی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، ایران
چکیده:   (2401 مشاهده)
به همان میزان که پارادیم بازاریابی تکامل پیدا می‌کند، توجه به روابط بلندمدت با مشتری نیز اهمیت می‌یابد. امروزه غالب شرکت‌ها و مؤسسات در سطح جهان، اعم از تولیدی و خدماتی به طور فزاینده‌ای درآمدهای خود را از راه ایجاد و حفظ رابطه بلندمدت با مشتریان خود کسب می‌کنند. حرکت به سمت بازاریابی مشتری- محور همراه با افزایش دسترسی به اطلاعات و تراکنش‌های مشتریان موجب علاقه شدید به اندازه‌گیری و تخمین ارزش بلندمدت مشتری (CLV) شده است. بعلاوه همان‌ طور که بازاریابی تلاش می‌کند تا بیشتر پاسخگو باشد، نیاز به ابزارهای اندازه‌گیری و مدل‌هایی برای ارزیابی تلاش‌ها و سرمایه‌گذاری‌های صورت گرفته در حوزه بازاریابی نیز احساس می‌شود. هدف این تحقیق تجزیه و تحلیل ارزش بلندمدت مشتری برای بخش‌بندی و مدیریت سودآوری مشتریان می‌باشد. در این تحقیق چارچوبی برای اندازه‌گیری و محاسبه ارزش بلندمدت مشتریان در حوزه بانکداری معرفی می‌شود. مورد مطالعه در تحقیق حاضر یکی از بانک‌های تجاری ایران است. برای این منظور حساب‌های قرض‌الحسنه پس‌انداز یکی از شعب بانک برای مدت 4 سال، از سال 1384 تا 1387، انتخاب و مبنای تحلیل و اجرای چارچوب مورد نظر قرار گرفته است. در این تحقیق نمونه‌ای شامل10000 مشتری را انتخاب شده است. پس از محاسبه CLV مشتریان به بخش‌بندی آنها بر‌اساس CLV محاسبه شده پرداخته شده است. برای بخش‌بندی از تکنیک خوشه بندی بهره گرفته می‌شود. الگوی فوق یک رویکرد جدید در زمینه بخش‌بندی مشتریان می‌باشد. در ادامه به مدیریت سودآوری مشتریان بر‌اساس بخش‌بندی انجام گرفته پرداخته می‌شود. در این بخش بر مبنای مدل‌های ارائه شده در تحقیق برای هر یک از دسته‌های معرفی شده مشتریان، برنامه‌ها و روش‌هایی پیشنهاد می‌شود.
واژه‌های کلیدی: واژه‌های کلیدی: ارزش بلندمدت مشتری (CLV)، مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، بازاریابی ارتباطی (RM)، مدیریت سودآوری مشتریان، بخش‌بندی مشتری
متن کامل [PDF 2660 kb]   (6230 دریافت)    

دریافت: ۱۳۹۱/۱/۲۳ | پذیرش: ۱۳۹۳/۷/۲۸ | انتشار: ۱۳۹۳/۱۰/۱
ارسال نظر درباره این مقاله : نام کاربری یا پست الکترونیک شما:
کد امنیتی را در کادر بنویسید